overprice vs. underprice

집을 팔때 첫번째로 해야할 것이 리스팅 가격을 정하는 것인데 이는 에이전트에게 가장 고민되는 부분중 하나입니다. 셀러와 상의한 후 리스팅 가격을 시세보다 높게 정할 때는 initial offer를 최소 그정도는 받겠다는 다짐에서 비롯되는데 이러한 전략은 흔히 인벤토리가 부족할 때 주로 사용됩니다. 이와 반대로 시세보다 가격이 낮게 갈때는 멀티플 비딩을 염두하고 가격경쟁을 부추켜 훨씬 많이 받아내리란 기대감으로 사용되는 전략입니다. 흔히 리스팅된 가격보다 최소 10%-15%이상을 더 받게 되긴 하는데 셀러의 동의를 얻기 힘든 단점이 있습니다.

Journal of Economic Behavior & Organization이 5월에 실시한 서베이에 의하면 시세보다 10%-20%정도 높게 리스팅가격을 정했더니 최종 sales price가 평균 $117-163정도 상승되었고 20%이상 비싼 리스팅가격은 그보다 더 많은 가격상승을 가져왔다고 합니다. 반대로 시세보다 10%-20%정도 낮게 리스팅 가격을 정했더니 평균 $117-$187의 가격 하락을 초래했다고 합니다.

오늘 이 기삿거리를 읽다보니 얼마전 클로징한 저희 고객의 경우가 좋은 예라는 생각이 듭니다. 소위 그 동네서 가장 잘 나간다는 리얼터가 시세보다 오만불이상 낮게 자기 고객의 집을 내놨는데 저희는 비슷한 집을 시세에 맞게 적당한 가격으로 동시에 마켓에 내놨습니다. 그리고 일주일 뒤 업그레이드가 훨씬 많이 된 또다른 한 집이 마켓에 나왔는데 역시 시세보다 많이 싸게 나오게 됩니다. 아무래도 싸게 나온 기존 리스팅을 견제하고 멀티오퍼를 통한 가격상승을 목표로 했을 것입니다. 초반엔 아무래도 비슷한 집이 훨씬 싸니 우리 리스팅에 불리하게 작용하는 듯 했습니다. 그러나 클로징된 가격을 보니 그 두 집은 예상밖으로 시세보다 낮게 클로징되었고 우리 리스팅은 시세보다 높은 가격으로 마무리 되었습니다. 막상 경쟁을 부추켜 가격을 올려보자는 계획이 무산되자 셀러들은 화가 나서 또, 그쪽 리얼터들은 불안한 마음으로 우리가 받은 가격은 어떤지 문의하는 전화를 걸었더랬습니다.

결론적으로 리스팅가격은 그야말로 리스팅 가격일 뿐이라지만 리얼터의 전략에 따라 최종 클로징가격에 크게 차이가 날 수가 있습니다.  시세를 무시하고 무조건 높게 가서 바이어의 외면을 초래하는 것도 안되겠지만 시세보다 터무니없이 낮아도 바이어들이 기대만큼 가격을 올려주지 않는다면 이 또한 위험한 전략일 수 있습니다.  
많은 리얼터들이 리스팅가격보다 오만불 십만불 오버되서 팔렸다며 광고하는데 이에 현혹될게 아니라 애초 리스팅가격이 시세에 맞게 적정했는지를 꼼꼼히 따져보고 그들의 역량을 이성적으로 판단해야 겠습니다.